來(lái)源：中國(guó)企業(yè)家雜志

“新一代創(chuàng)業(yè)者投的是離用戶更近的位置。”

文｜《中國(guó)企業(yè)家》記者 李艷艷

編輯｜何伊凡?見(jiàn)習(xí)編輯｜李原

頭圖來(lái)源｜受訪者

與趙先德見(jiàn)面這天，陰雨多日的深圳終于放晴。冬日的海灣波光粼粼，仿佛撒上了層層金片。

這樣的好景致，趙先德卻很少有空駐足欣賞。從美國(guó)到中國(guó)香港再到深圳，30余年來(lái)，他的日常幾乎被課表、寫(xiě)書(shū)、學(xué)術(shù)會(huì)議和企業(yè)調(diào)研行程塞滿。作為供應(yīng)鏈管理領(lǐng)域?qū)嵶C研究學(xué)派的開(kāi)創(chuàng)者之一，他被知名機(jī)構(gòu)評(píng)為亞洲供應(yīng)鏈管理領(lǐng)域最具學(xué)術(shù)影響力的學(xué)者。

趙先德現(xiàn)為中歐國(guó)際工商學(xué)院運(yùn)營(yíng)與供應(yīng)鏈管理學(xué)教授、中歐國(guó)際工商學(xué)院副教務(wù)長(zhǎng)（深圳校區(qū)），中歐供應(yīng)鏈創(chuàng)新研究院院長(zhǎng)。

行將退休的年紀(jì)，趙先德依然不想慢下來(lái)。在2025年出版的新書(shū)《數(shù)字化供應(yīng)鏈實(shí)戰(zhàn)：商業(yè)模式創(chuàng)新與企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)》中，他提出“供應(yīng)鏈管理進(jìn)階路徑”認(rèn)知框架，總結(jié)供應(yīng)鏈數(shù)字化轉(zhuǎn)型的策略、工具及實(shí)施經(jīng)驗(yàn)，并希望為構(gòu)建現(xiàn)代供應(yīng)鏈管理理論體系提供參考。

在全球化趨勢(shì)演進(jìn)、技術(shù)迭代加速的今天，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)早已超越產(chǎn)品本身，深入其“神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)”。

如趙先德所言，蘋(píng)果在全球市場(chǎng)的成功，就源于其與富士康、立訊精密等供應(yīng)商之間“長(zhǎng)期深度合作”的創(chuàng)新閉環(huán)。相比之下，諸多消費(fèi)電子類中國(guó)品牌雖在降本上表現(xiàn)出色，但在全球范圍整合、布局供應(yīng)鏈的能力以及應(yīng)對(duì)貿(mào)易、環(huán)保等合規(guī)挑戰(zhàn)方面，仍有差距。

快時(shí)尚消費(fèi)品牌SHEIN（希音）的快速崛起，亦是數(shù)字化供應(yīng)鏈創(chuàng)新的體現(xiàn)。

趙先德認(rèn)為，與ZARA的垂直整合模式不同，SHEIN通過(guò)數(shù)字化技術(shù)，橫向整合包括數(shù)千家工廠在內(nèi)的、從原料到海外消費(fèi)者的鏈條，構(gòu)建了一個(gè)“小單快返”的敏捷生態(tài)。這種模式依賴于SHEIN強(qiáng)大的數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)和跨組織協(xié)同能力。不過(guò)，坊間也一直有種說(shuō)法，SHEIN對(duì)中小工廠的強(qiáng)管理、弱產(chǎn)權(quán)模式，像一種精細(xì)的“盤(pán)剝”。

對(duì)此，趙先德認(rèn)為，綜合回款效率和工廠改良程度來(lái)看，SHEIN的角色更多是“賦能”。他亦提醒，SHEIN現(xiàn)在的壓力也不小，尤其是這家企業(yè)此前在綠色、低碳、可持續(xù)發(fā)展的投入力度上有所不足，在建立與其他組織和政府的關(guān)系上，也有很大改善空間，“這點(diǎn)必須要改變”。

早年，有相當(dāng)一部分中國(guó)制造業(yè)企業(yè)的供應(yīng)鏈采用垂直整合模式，再加上市場(chǎng)飛速變化，需求越來(lái)越傾向定制化，最后大訂單越來(lái)越少。趙先德發(fā)現(xiàn)，近些年新創(chuàng)業(yè)的人，大家基本上都不想投工廠，而是通過(guò)跨境電商平臺(tái)投渠道，了解用戶需求，基于此去研發(fā)設(shè)計(jì)產(chǎn)品，去打自己的品牌。

“新一代創(chuàng)業(yè)者投的是離用戶更近的位置?！壁w先德對(duì)《中國(guó)企業(yè)家》強(qiáng)調(diào)，這種“智慧和體驗(yàn)型供應(yīng)鏈”企業(yè)正在不同行業(yè)持續(xù)誕生。“供應(yīng)鏈目標(biāo)不只是降本，更重要的是做好用戶體驗(yàn)?；跀?shù)據(jù)分析和AI工具，可以自動(dòng)指揮和優(yōu)化每個(gè)環(huán)節(jié)的決策，最后客戶體驗(yàn)才好。”

無(wú)論是蘋(píng)果模式的“極致綁定”，還是SHEIN模式的“敏捷生態(tài)”，都為中國(guó)企業(yè)供應(yīng)鏈變革與商業(yè)模式創(chuàng)新提供了有效參考。將近兩個(gè)半小時(shí)的訪談中，趙先德詳細(xì)拆解了這兩套供應(yīng)鏈模式的核心優(yōu)勢(shì)、成功壁壘和挑戰(zhàn)。對(duì)于中國(guó)制造轉(zhuǎn)型升級(jí)的現(xiàn)實(shí)壓力和機(jī)會(huì)，他也給出具體指導(dǎo)和建議。

以下為獨(dú)家訪談實(shí)錄（有刪減）：

談蘋(píng)果模式的優(yōu)勢(shì)：“深度互動(dòng)過(guò)程會(huì)作用到生產(chǎn)環(huán)節(jié)”

《中國(guó)企業(yè)家》：蘋(píng)果和供應(yīng)商的關(guān)系堪稱資本、技術(shù)和數(shù)據(jù)的“極致”綁定，這樣一個(gè)極其封閉又高效的供應(yīng)鏈體系，其他企業(yè)難以復(fù)刻。在你看來(lái)，這個(gè)模式的核心優(yōu)勢(shì)是什么？

趙先德：蘋(píng)果供應(yīng)鏈?zhǔn)且粋€(gè)產(chǎn)品創(chuàng)新和服務(wù)創(chuàng)新緊密結(jié)合的模式，不僅自身獲得持續(xù)進(jìn)步，還能做得比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好、更快。這樣的供應(yīng)鏈要求，你和伙伴之間必須要有長(zhǎng)期深度合作。假設(shè)供應(yīng)商有一個(gè)專利，這個(gè)專利怎么在產(chǎn)品和用戶中發(fā)揮作用，都需要大家合作。

蘋(píng)果這么多年一直沒(méi)有間斷過(guò)和富士康的合作，蘋(píng)果在研發(fā)設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)，富士康會(huì)有工程師團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)期駐在那邊，會(huì)基于蘋(píng)果想做的創(chuàng)新，貢獻(xiàn)它的知識(shí)和力量。同時(shí)，蘋(píng)果也會(huì)帶自己的工程師團(tuán)隊(duì)，持續(xù)跟供應(yīng)商們互動(dòng)。

最終，這種深度互動(dòng)的過(guò)程會(huì)作用到生產(chǎn)環(huán)節(jié)，推動(dòng)蘋(píng)果的一些產(chǎn)品創(chuàng)新，保證質(zhì)量不出問(wèn)題，成本又足夠低。當(dāng)然，供應(yīng)商也愿意幫它做，由于蘋(píng)果在整個(gè)行業(yè)處于領(lǐng)先位置，每款新品的銷(xiāo)量都很大，且能銷(xiāo)往全球。所以，這個(gè)投資是值得的。

蘋(píng)果現(xiàn)在還有一個(gè)業(yè)務(wù)試點(diǎn)，比如，這個(gè)新產(chǎn)品需要你投入模具和革新工藝流程，蘋(píng)果可以先借錢(qián)給你，讓你把模具和工藝流程做完，然后向你大量、持續(xù)采購(gòu)零部件，等你賺足了錢(qián)再還給它。在創(chuàng)新程度要求比較高、市場(chǎng)反應(yīng)又要很快的時(shí)候，供應(yīng)鏈往往會(huì)選擇這種深度合作模式。

《中國(guó)企業(yè)家》：在《數(shù)字化供應(yīng)鏈實(shí)戰(zhàn)：商業(yè)模式創(chuàng)新與企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)》這本新書(shū)里，你提到喬布斯時(shí)代和庫(kù)克時(shí)代的創(chuàng)新，認(rèn)為庫(kù)克時(shí)代沒(méi)有那么多的突破性創(chuàng)新，但卻取得更多商業(yè)上的成功。

趙先德：相比喬布斯，庫(kù)克由于他的背景，對(duì)供應(yīng)鏈比較懂。

一個(gè)可持續(xù)的創(chuàng)新性企業(yè)，不能只靠技術(shù)創(chuàng)新，還要結(jié)合用戶需求，保證用戶體驗(yàn)，這就要求它的產(chǎn)品、服務(wù)都要做得快、做得準(zhǔn)。同時(shí)，產(chǎn)品制造過(guò)程還要成本低、效率高。而這些要求，一個(gè)公司單打獨(dú)斗往往是做不好的。蘋(píng)果的每個(gè)新品背后，庫(kù)克都做足了供應(yīng)鏈功夫。

這種創(chuàng)新、速度與成本的結(jié)合，很大程度上影響了你能否在市場(chǎng)上勝出。尤其是做得快，就意味著你在整個(gè)供應(yīng)鏈里的庫(kù)存可以做得更少。假設(shè)你從了解客戶需求到下單的時(shí)間要一個(gè)月，另一個(gè)公司是六個(gè)月，那就意味著后者在做預(yù)測(cè)決定產(chǎn)量時(shí)，要提前做更多。

很多公司都是這種“推式”的慢供應(yīng)鏈，貨太多了，賣(mài)不出去。這種模式也許在制造環(huán)節(jié)、運(yùn)輸環(huán)節(jié)的成本是低的。但由于產(chǎn)品不能準(zhǔn)確、快速滿足客戶需求，最后壓的貨，說(shuō)不定要削價(jià)50%、60%才能賣(mài)出去，或者賣(mài)不出去。相比因創(chuàng)新而增加的成本，這個(gè)損失事實(shí)上要大得多。

談?lì)^部制造商的命運(yùn)：“不能只靠中國(guó)制造去供應(yīng)”

《中國(guó)企業(yè)家》：全球消費(fèi)電子競(jìng)爭(zhēng)激烈，近幾年很多中國(guó)品牌崛起，對(duì)蘋(píng)果模式有沒(méi)有威脅？

趙先德：尤其在技術(shù)層面，現(xiàn)在中國(guó)企業(yè)跟得很快。此外，中國(guó)的生產(chǎn)制造商跟供應(yīng)商組成了比較緊密的供應(yīng)鏈，在“降本”這件事上，很多企業(yè)做得更低，甚至在某些市場(chǎng)范圍內(nèi)，降本速度比蘋(píng)果還快。這是現(xiàn)在中國(guó)手機(jī)制造商的很多產(chǎn)品市占率增加的原因之一。

但必須承認(rèn)，我們大多數(shù)的手機(jī)品牌，目前和蘋(píng)果的差距還比較大。為什么？第一，上下游合作創(chuàng)新、快速響應(yīng)，加上產(chǎn)品跟服務(wù)的結(jié)合，直至落到用戶體驗(yàn)上，蘋(píng)果一直還是領(lǐng)先的；這得益于品牌影響力的支持和長(zhǎng)期投資，人家品牌起步也比較早，全球各地都有布局。

另一個(gè)優(yōu)勢(shì)是供應(yīng)鏈。中國(guó)的很多手機(jī)品牌，目前還不能在全球這么大范圍里整合供應(yīng)商、制造商，去布局供應(yīng)鏈。在貿(mào)易糾紛、關(guān)稅變化和自然災(zāi)害等情境中，怎么做到比別人更快速、準(zhǔn)確地調(diào)節(jié)供應(yīng)鏈？蘋(píng)果也有一套經(jīng)驗(yàn)。

比如說(shuō)富士康，原來(lái)很多蘋(píng)果零部件它都在中國(guó)生產(chǎn)，最近幾年，也被要求在全球不同地方建廠。這些年為了提高供應(yīng)鏈韌性，相當(dāng)一部分關(guān)鍵零部件或者是組裝環(huán)節(jié)的供應(yīng)商，蘋(píng)果都要選兩家、三家，而且這兩家、三家可能還要遍布在不同的地方。

來(lái)源：視覺(jué)中國(guó)

此外，蘋(píng)果在綠色低碳、可持續(xù)發(fā)展、合規(guī)等方面也做了很多布局。這些可能是我們很多制造類企業(yè)在供應(yīng)鏈里還欠缺的能力。中國(guó)企業(yè)要思考的是，質(zhì)量和安全是不是為“降本”做了犧牲？出問(wèn)題后所承擔(dān)的責(zé)任是否過(guò)低？實(shí)際上，現(xiàn)在我們的新能源車(chē)在這一塊就存在問(wèn)題。

《中國(guó)企業(yè)家》：很多中國(guó)供應(yīng)商跟著品牌商出海建廠，這個(gè)過(guò)程中，他們會(huì)面臨哪些核心挑戰(zhàn)？尤其是頭部制造商怎么掌握自己的命運(yùn)？

趙先德：除了自己去全球打品牌，中國(guó)還有一種供應(yīng)商，他們?yōu)橐恍┢放粕烫峁┊a(chǎn)品跟服務(wù)，在許多不同環(huán)節(jié)擁有獨(dú)特創(chuàng)新力和供應(yīng)能力。他們現(xiàn)在要跟著品牌商出海。這個(gè)過(guò)程中，他們會(huì)面臨一個(gè)問(wèn)題：你把工廠搬到國(guó)外，就要請(qǐng)人、用人，一些健康標(biāo)準(zhǔn)和安全問(wèn)題怎么滿足？

2025年，我去美國(guó)參加了美國(guó)管理學(xué)會(huì)（Academy of Management）年會(huì)，他們邀請(qǐng)我參與一個(gè)小組討論，主題是“diversity equity inclusion（DEI，即：多元化、公平、包容）”。我印象中，國(guó)內(nèi)沒(méi)有幾個(gè)企業(yè)講這個(gè)話題。但后來(lái)發(fā)現(xiàn)，在歐洲、美國(guó)，DEI早已變成企業(yè)必須要做的事。

首先，diversity，一個(gè)企業(yè)內(nèi)部如何請(qǐng)人，請(qǐng)的人是不是有minority（少數(shù)群體），有woman（女性），商學(xué)院評(píng)估是很重要的標(biāo)準(zhǔn)。還有一條事關(guān)供應(yīng)鏈，最近幾年，很多公司講supply chain diversity（供應(yīng)鏈多樣性），其中對(duì)中國(guó)企業(yè)影響比較大的要求是，“不能只靠中國(guó)制造去供應(yīng)”。

Equity是指在這個(gè)企業(yè)內(nèi)部，不同背景的雇員是不是有平等待遇？不因國(guó)家和某些背景而區(qū)別？另外，你是不是叫他參加決策？這又跟inclusion相關(guān)?，F(xiàn)在中國(guó)企業(yè)出海，如果在內(nèi)部管理、供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)和管理過(guò)程中，都不太考慮DEI的話，也會(huì)遇到很大問(wèn)題。

發(fā)達(dá)國(guó)家已經(jīng)在這一方面做了好多年，它覺(jué)得你這個(gè)公司的存在不能只是為自己賺錢(qián)，要為不同的人提供機(jī)會(huì)。此外，你的員工、供應(yīng)商也要多元化，這被視為增強(qiáng)企業(yè)能力、降低風(fēng)險(xiǎn)的體現(xiàn)。

《中國(guó)企業(yè)家》：出海受挫案例不少。決策過(guò)程中，企業(yè)需要做好哪些心理建設(shè)？

趙先德：B端企業(yè)出海，相當(dāng)于客戶吸引我去布局，決策比較容易。如果我直接面對(duì)C，就要思考，我是用自己的品牌和設(shè)計(jì)滿足C，還是跟國(guó)外品牌合作，用它的品牌和渠道。

以前的供應(yīng)鏈管理，大多是指采購(gòu)、生產(chǎn)，頂多加上物流配送，大家不太考慮品牌和渠道。但現(xiàn)在，品牌跟渠道是端到端供應(yīng)鏈中必不可少的一環(huán)。所以，to C企業(yè)出海，特別是有品牌的，首要決策就是品牌、渠道怎么干。第二，基于此，研發(fā)、設(shè)計(jì)怎么做。然后才是工廠放在哪里。

這需要企業(yè)決策者有一個(gè)供應(yīng)鏈總體戰(zhàn)略，并且跟品牌、運(yùn)營(yíng)等戰(zhàn)略結(jié)合起來(lái)設(shè)計(jì)。

談“SHEIN模式”內(nèi)核：“供應(yīng)鏈只有認(rèn)為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)才去投資”

《中國(guó)企業(yè)家》：你在書(shū)中對(duì)比分析了ZARA和SHEIN的供應(yīng)鏈模式。前者偏向垂直整合，后者偏向橫向整合。為什么SHEIN模式能夠崛起？

趙先德：所謂“垂直整合”是說(shuō)，我要成為供應(yīng)鏈不同角色的股東，或者獲取控制權(quán)。這是ZARA的做法，店是自己的，采購(gòu)、生產(chǎn)、物流配送都自己干。好處是，direct control（直接控制），從流程到系統(tǒng)都是自己出錢(qián)。這個(gè)整合比較容易。

SHEIN模式是，我通過(guò)數(shù)字化技術(shù)，連接不同企業(yè)來(lái)做，就是所謂的橫向整合。這樣的供應(yīng)鏈整合往往是說(shuō)，你是你的公司，我是我的公司，但我們兩個(gè)為了完成供應(yīng)鏈活動(dòng)，我參與你的流程設(shè)計(jì)，你參與我的流程設(shè)計(jì)，我們倆還要研究，彼此的流程怎么銜接。

相對(duì)于垂直整合，這一模式的好處是，供應(yīng)鏈只有認(rèn)為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)才去投資。比如，SHEIN做產(chǎn)品設(shè)計(jì)、投資數(shù)字化系統(tǒng)，提高做決策的能力，但盡量不擁有固定資產(chǎn)。即便我今天整合了這幫供應(yīng)商，當(dāng)我發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上有新需求，那我還可以去整合新的供應(yīng)商，來(lái)做老供應(yīng)商不能做的事。

這就是所謂的“敏捷供應(yīng)鏈”，這需要前端快速響應(yīng)，同時(shí)后端去整合、搭配不同公司的資源。

來(lái)源：受訪者

《中國(guó)企業(yè)家》：不同市場(chǎng)的要求存在差異，SHEIN模式的優(yōu)勢(shì)會(huì)被更多體現(xiàn)嗎？

趙先德：SHEIN的角色是，設(shè)計(jì)流程，設(shè)計(jì)數(shù)字化系統(tǒng)去管理這套流程，制作過(guò)程中，還要不停地收集數(shù)據(jù)。這樣從客戶選購(gòu)購(gòu)買(mǎi)的行為，到物流配送，到設(shè)計(jì)，到研發(fā)，到生產(chǎn)，各個(gè)不同環(huán)節(jié)，雖然不是我做，我都有數(shù)據(jù)。我還有能力基于數(shù)據(jù)分析，去指導(dǎo)每個(gè)環(huán)節(jié)怎么改，怎么協(xié)同。

當(dāng)然，SHEIN叫他們?nèi)プ龅臅r(shí)候，他也要聽(tīng)指揮。

ZARA的供應(yīng)鏈也能實(shí)現(xiàn)快速響應(yīng)，但供應(yīng)端以自己做為主，而自己的資源和能力范圍終究有限。SHEIN的“自己做”，除了自己研發(fā)設(shè)計(jì)品牌，還賣(mài)別人的品牌和設(shè)計(jì)，這就能大大提升產(chǎn)品和服務(wù)范圍。過(guò)程中，如何組織、協(xié)同不同的伙伴，滿足不同客戶需求，任務(wù)復(fù)雜度無(wú)疑也增加了。

如果沒(méi)有這么多數(shù)字化能力的支持，SHEIN的這種模式，絕大多數(shù)公司也是運(yùn)作不起來(lái)的。

《中國(guó)企業(yè)家》：現(xiàn)在很多服裝企業(yè)自己做智慧工廠，甚至做整套的數(shù)字化系統(tǒng)，比如海瀾之家的個(gè)性化定制訂單，稱其可實(shí)現(xiàn)“1天下單，4天制作，2天送達(dá)”的7天交付，遠(yuǎn)超行業(yè)水平。

趙先德：這也屬于快速響應(yīng)型供應(yīng)鏈。通過(guò)制造流程創(chuàng)新，包括很多自動(dòng)化手段、AI手段，工廠可以小批量生產(chǎn)很多不同種類的產(chǎn)品，但超出這個(gè)范圍，它還是干不了的。如果你想在更大范圍、給更多客戶提供更多產(chǎn)品服務(wù)的選擇，那唯一的做法是：除了我的工廠，我還能整合別人的工廠。

《中國(guó)企業(yè)家》：像海瀾之家這樣投入工廠建設(shè)的大型服裝制造商，全國(guó)還有很多。也許他們不想被SHEIN整合呢？

趙先德：這個(gè)選擇跟競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略相關(guān)。但挑戰(zhàn)是，如果我現(xiàn)在希望進(jìn)一步擴(kuò)大范圍呢？比如說(shuō)原來(lái)只做男裝，現(xiàn)在還要做女裝，市場(chǎng)范圍越來(lái)越大，每個(gè)場(chǎng)域，我都能比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得好嗎？

這里需要的資源和能力的投入會(huì)越來(lái)越多。因?yàn)閯e人是聚焦的，我是多元的，這需要我有固定資產(chǎn)，在不同環(huán)節(jié)都要投入，這些投入能否都有足夠的需求來(lái)承接，使得我的資產(chǎn)利用率和別人一樣高呢？事實(shí)上，往往多元了以后，有些資產(chǎn)的投入回報(bào)率會(huì)降低。

談“SHEIN與供應(yīng)商的關(guān)系”：賦能，而非“盤(pán)剝”

《中國(guó)企業(yè)家》：未來(lái)有一天，SHEIN會(huì)不會(huì)也自建工廠？自建工廠的考量是什么？

趙先德：有可能，但它如果要建，也是十分聚焦的。

自建工廠基本分兩類，一類是別人誰(shuí)都做不好，只能自己做。我們中歐有個(gè)同學(xué)做魔方的跨境電商，完全靠自己建廠。他的產(chǎn)品設(shè)計(jì)比較獨(dú)特，有好多關(guān)鍵、精細(xì)零部件，別人做不了，加上魔方又有各種不同的定制化要求，實(shí)質(zhì)上每一個(gè)環(huán)節(jié)他都是自己生產(chǎn)，而且自己來(lái)研發(fā)設(shè)備。

以前中國(guó)人做魔方，基本上二三十塊錢(qián)一個(gè)，但他觀察到，當(dāng)時(shí)他們比賽用的魔方幾乎都靠進(jìn)口，七八百塊錢(qián)、上千塊錢(qián)一個(gè)的都有。他就研究為什么人家的這么貴，他有辦法把這個(gè)魔方做到同等甚至更高水平，但價(jià)格可以做到一兩百。這樣，全球就能都買(mǎi)它的魔方。

還有一類是說(shuō)，為了降低成本，我自己生產(chǎn)，規(guī)模比他們都高。當(dāng)用我的渠道可以有比較平穩(wěn)的需求，量還比較大時(shí)，最后我自己生產(chǎn)，比外包給他們還便宜。而且，從設(shè)計(jì)、研發(fā)到整個(gè)預(yù)測(cè)訂單、生產(chǎn)制造流程，都由我自己做時(shí)，也能做更緊密的整合和優(yōu)化，所以能把成本降下來(lái)。

安克創(chuàng)新就是先做研發(fā)，再拿到全球賣(mài)，一開(kāi)始生產(chǎn)外包，現(xiàn)在有些東西也會(huì)自己生產(chǎn)，但比重不大。像SHEIN的產(chǎn)品技術(shù)含量相對(duì)較低，往往通過(guò)外包模式，選擇供應(yīng)商也是比較容易的。

像蘋(píng)果還有現(xiàn)在一些高科技企業(yè)，它的產(chǎn)品研發(fā)、設(shè)計(jì)創(chuàng)新跟工藝流程的創(chuàng)新結(jié)合很重要，選擇供應(yīng)商比較難。還有很多高科技企業(yè)會(huì)擔(dān)心，生產(chǎn)環(huán)節(jié)外包給別人，知識(shí)產(chǎn)權(quán)可能泄露，所以會(huì)保留一定的生產(chǎn)制造流程，也就是自己做。

《中國(guó)企業(yè)家》：有說(shuō)法稱，SHEIN對(duì)數(shù)百家中小工廠的強(qiáng)管理、弱產(chǎn)權(quán)模式，像一種精細(xì)“盤(pán)剝”，你怎么看？

趙先德：現(xiàn)在來(lái)看，更多是“賦能”。在這個(gè)行業(yè)中，很多被它整合的供應(yīng)商，其實(shí)還有其他客戶選擇，這也是實(shí)實(shí)在在的行業(yè)反饋。我去過(guò)一個(gè)校友企業(yè)，他們請(qǐng)的一個(gè)高管原來(lái)在另外一個(gè)知名服裝企業(yè)工作。交流過(guò)程中，他說(shuō)現(xiàn)在這個(gè)公司很難弄。

一個(gè)是品牌端競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。SHEIN進(jìn)來(lái)后，把它好多供應(yīng)商都整合走了。供應(yīng)商愿意給SHEIN干活，也不愿意給它干活。為什么？SHEIN的模式和他原來(lái)所在的這家品牌有很大不同，這家品牌可能會(huì)給訂單，給的量說(shuō)不定比SHEIN要大，但它的回款肯定也是很慢的。

為什么？傳統(tǒng)供應(yīng)鏈?zhǔn)且环N大批量高效生產(chǎn)體系，過(guò)程中層層存貨。所以，從你給他做，到最后銷(xiāo)售出去，很多企業(yè)起碼要半年到一年，你覺(jué)得他給錢(qián)給得晚，但他的錢(qián)還沒(méi)有回來(lái)。

轉(zhuǎn)到SHEIN時(shí)，甚至你還沒(méi)給我貨，我只設(shè)計(jì)出來(lái)，就能在線上賣(mài)?？蛻艨梢韵认聠?，七天后送到。既然訂單小，我還可以不停地推出新產(chǎn)品、適合你生產(chǎn)的東西，不停地派小單給你，所以“小單快返”就形成了。

還有一個(gè)很重要的點(diǎn)，由于我有比較準(zhǔn)確的需求預(yù)測(cè)和交貨時(shí)間要求，而且我要用系統(tǒng)去指導(dǎo)你，最后就造成一種結(jié)果：你在你的環(huán)節(jié)浪費(fèi)很少，延遲也很少。

所以，如果它盤(pán)剝供應(yīng)商，好多人都不愿意幫它干活，它全球的供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)還怎么轉(zhuǎn)？而且它這種“小單快返”的做法，只要有一兩個(gè)供應(yīng)商不給它貨，這個(gè)“快返”就轉(zhuǎn)不起來(lái)，因?yàn)樗约簺](méi)有生產(chǎn)體系。所以，SHEIN這個(gè)模式，有能跟它協(xié)同的供應(yīng)商十分重要。

SHEIN還有一個(gè)門(mén)檻，就是準(zhǔn)時(shí)、準(zhǔn)確、協(xié)同生產(chǎn)的能力。協(xié)調(diào)工廠交貨，并在七天后把東西寄給客戶，這個(gè)能力在這個(gè)世界上沒(méi)有幾個(gè)制造商是有的，也沒(méi)有幾個(gè)品牌商有。這個(gè)能力的建立不能只靠IT系統(tǒng)，它也請(qǐng)了很多服裝行業(yè)的人。怎么控制好不同環(huán)節(jié)供應(yīng)商，還需要跨組織協(xié)同。

談“生態(tài)圈價(jià)值”：“供應(yīng)鏈目標(biāo)不只是降本，更重要的是做好用戶體驗(yàn)”

《中國(guó)企業(yè)家》：SHEIN模式與供應(yīng)商的關(guān)系，類似你在書(shū)中提到的“生態(tài)圈”概念。如何維持這個(gè)“生態(tài)圈”的持續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)？

趙先德：通過(guò)合作機(jī)制設(shè)計(jì)，叫更多有資源、有能力的人愿意進(jìn)入你建立的這個(gè)生態(tài)，很重要。但你還要清晰知道，什么時(shí)候、叫誰(shuí)、干供應(yīng)鏈哪塊的活。兩者一定要結(jié)合，不然就會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量、交貨發(fā)生問(wèn)題，客戶需求就會(huì)降低。生態(tài)里的人沒(méi)活干，大家就不會(huì)再愿意加入。

為什么你的生態(tài)能夠不停擴(kuò)大，你有基于數(shù)字化能力支持的流程設(shè)計(jì)、流程安排和組織協(xié)同能力。你的生態(tài)里加入的人、能干活的人越多，就越能支持你做更多產(chǎn)品。所以，你的生產(chǎn)制造端和物流配送端都會(huì)有一些有能力的供應(yīng)商，這些不同的供應(yīng)商實(shí)際上是在打造一個(gè)服務(wù)生態(tài)。

在美國(guó)有兩個(gè)很有名的教授提出“服務(wù)主導(dǎo)邏輯”概念，但現(xiàn)在提的是“供應(yīng)鏈服務(wù)生態(tài)圈”。生態(tài)圈這個(gè)模式大家講了很多年，但以前缺少供應(yīng)鏈的邏輯，沒(méi)有人能管好供應(yīng)鏈，把生態(tài)成員的不同階段，基于不同客戶的需求形成供應(yīng)鏈，然后在供應(yīng)鏈不同的環(huán)節(jié)，用它的資源和能力干好這些活。

我們?cè)缒旰芏唷盎ヂ?lián)網(wǎng)+”企業(yè)倒下，他們說(shuō)建立生態(tài)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)整合資源，但具體誰(shuí)干什么樣的活，干出來(lái)賣(mài)給誰(shuí)，這個(gè)問(wèn)題不解決，沒(méi)人付錢(qián)，這個(gè)生態(tài)很快就垮了。這幾年上課，我開(kāi)的一堂課是《數(shù)字化供應(yīng)鏈與商業(yè)模式創(chuàng)新》，因?yàn)槲矣X(jué)得這兩個(gè)東西必須要相輔相成。

來(lái)源：受訪者

《中國(guó)企業(yè)家》：有些創(chuàng)業(yè)者說(shuō)要打造生態(tài)，但跟供應(yīng)商關(guān)系緊張，因?yàn)樗淖h價(jià)權(quán)極高，或是垂直整合了上下游，將供應(yīng)商吃掉了。

趙先德：早年有相當(dāng)一部分中國(guó)制造業(yè)企業(yè)是垂直整合模式，一個(gè)工廠賺錢(qián)，就要建下一個(gè)。一類是同一環(huán)節(jié)的工廠，他要擴(kuò)大規(guī)模。另一類是上下游延伸。他們把賺來(lái)的絕大多數(shù)錢(qián)投在了固定資產(chǎn)上，甚至有一些還是借的錢(qián)。這就是為什么現(xiàn)在很多行業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩的緣由。

再加上市場(chǎng)飛速變化，需求越來(lái)越傾向定制化，最后大訂單就會(huì)越來(lái)越少。所以，建一些大而笨的工廠會(huì)虧錢(qián)，在供應(yīng)鏈多個(gè)環(huán)節(jié)建了大而笨的工廠，就會(huì)更虧錢(qián)，而且虧的規(guī)模更大。

最近這些年新創(chuàng)業(yè)的人，大家基本上都不想投工廠，而是通過(guò)跨境電商平臺(tái)投渠道，了解用戶需求，基于此去研發(fā)設(shè)計(jì)產(chǎn)品，去打自己的品牌，這個(gè)趨勢(shì)十分明顯。所以，新一代創(chuàng)業(yè)者投的是離用戶更近的位置，一個(gè)是為了做更精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，減少浪費(fèi)和缺貨。反過(guò)來(lái)，又去指導(dǎo)產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)。

另外一個(gè)大的投資變化，就是把用戶需求轉(zhuǎn)換成設(shè)計(jì)后，再拆分成不同階段的活兒，像SHEIN一樣，把不同階段的活兒外包給不同工廠，物流配送最好也外包給不同公司，但是我要建立端到端的數(shù)字化供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)，來(lái)管理眾多不同的企業(yè)干的這些活，過(guò)程中去積累每個(gè)環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)。

我說(shuō)的這種叫“智慧和體驗(yàn)型供應(yīng)鏈”，不同行業(yè)也在持續(xù)發(fā)生。供應(yīng)鏈目標(biāo)不只是降本，更重要的是做好用戶體驗(yàn)?；跀?shù)據(jù)分析和AI工具，可以自動(dòng)指揮和優(yōu)化每個(gè)環(huán)節(jié)的決策，最后客戶體驗(yàn)才好。

以前我們談這個(gè)觀念，確實(shí)比較超前，制造型企業(yè)能做到的很少。但最近我發(fā)現(xiàn)，這些新的跨境電商驅(qū)動(dòng)的創(chuàng)業(yè)者打造的供應(yīng)鏈，基本上都有這個(gè)特征。新一代的跨境電商，相當(dāng)一部分都有自己的獨(dú)立站，這樣才能有數(shù)據(jù)?；跀?shù)據(jù)，才能做研發(fā)設(shè)計(jì)。所以，做出來(lái)的東西能賣(mài)得出去。

《中國(guó)企業(yè)家》：也許是他們自己感受到痛了。

趙先德：對(duì)，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)激烈，第一，只打國(guó)內(nèi)市場(chǎng)賺不了錢(qián)。第二，要打國(guó)際市場(chǎng)。

傳統(tǒng)的跨境電商是買(mǎi)了貨，買(mǎi)完后運(yùn)到美國(guó)、歐洲的庫(kù)房。什么時(shí)候誰(shuí)訂貨，下了訂單，我再通過(guò)物流配送公司送到他家。這種企業(yè)最大的問(wèn)題是，要么你不發(fā)展，要么你的發(fā)展過(guò)程中需要更多的錢(qián)。因?yàn)槟阈枰獋鋷?kù)存。但一旦賣(mài)不出去，這些庫(kù)存就會(huì)一下子把他壓死。

所以，相當(dāng)一部分傳統(tǒng)跨境電商，只要基于需求預(yù)測(cè)全球去備貨的模式，基本上都被貨壓死了，因?yàn)樗D(zhuǎn)不起來(lái)。還有一個(gè)，我發(fā)展的過(guò)程中需要備貨，就需要更多的錢(qián)，到哪兒拿錢(qián)？銀行不會(huì)給，風(fēng)險(xiǎn)太大，要上市。一上市，它要滿足合規(guī)要求，但好多貓膩在那兒，最后就玩不了了。

有相當(dāng)幾年，跨境電商發(fā)展過(guò)程中需要面對(duì)一個(gè)悖論，要拿資本必須要有增速，有增速就必須壓更多庫(kù)存，庫(kù)存一旦壓完了，壓錯(cuò)了，賣(mài)不出去，就會(huì)導(dǎo)致虧損，最后資本就會(huì)很不高興。在做這個(gè)事情的過(guò)程中，又有好多打“擦邊球”的灰色地帶，這個(gè)東西再一曝光，最后肯定死。

談“變革與挑戰(zhàn)”：“最欠缺的供應(yīng)鏈能力，是與最終用戶的連接”

《中國(guó)企業(yè)家》：傳統(tǒng)工廠不管是從實(shí)際作業(yè)還是思維模式上，導(dǎo)致他們難以變革的阻力會(huì)是什么？

趙先德：中國(guó)的工廠，早期規(guī)模做得大的，相當(dāng)一部分是給國(guó)外品牌做OEM（代工），按照人家的設(shè)計(jì)和質(zhì)量要求，打造了一種精益生產(chǎn)能力。當(dāng)有大訂單，且這個(gè)訂單給我足夠時(shí)間，我就能按照它的質(zhì)量要求，以極低的成本交貨。但現(xiàn)在，這種訂單正在變少。

現(xiàn)在他們也會(huì)講供應(yīng)鏈數(shù)字化，最終要干什么？要使你更好地滿足客戶需求，刺激重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。只不過(guò)原來(lái)給你訂單的品牌承擔(dān)了客戶層面的風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于這些以制造起家的傳統(tǒng)企業(yè)來(lái)講，最欠缺的供應(yīng)鏈能力，就是與最終用戶的連接。

很多傳統(tǒng)企業(yè)都習(xí)慣了大批量生產(chǎn)，靠規(guī)模效益降低成本，跟現(xiàn)在這種跨境電商企業(yè)的供應(yīng)鏈能力并不匹配。這就是為什么這些原來(lái)很紅火的、大的制造商現(xiàn)在日子很難過(guò)，原來(lái)的訂單沒(méi)了，現(xiàn)在有新的訂單，比如SHEIN等很多跨境電商企業(yè)的訂單，但都是小批量快速響應(yīng)訂單，它又做不了。

這是大的趨勢(shì)變化，而且很難逆轉(zhuǎn)。

所以，中國(guó)制造業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)，相當(dāng)一部分是如何把老的、大而笨的、大規(guī)模生產(chǎn)的工廠，轉(zhuǎn)換成能快速響應(yīng)的小批量柔性生產(chǎn)的工廠，這是一個(gè)關(guān)口。另外，如果市場(chǎng)上能有更多機(jī)會(huì)，這些工廠現(xiàn)在不能只做生產(chǎn)，還要有研發(fā)設(shè)計(jì)，要有品牌。補(bǔ)上這塊兒能力很不容易。

還有一個(gè)模式就是合作。這里就涉及一些有平臺(tái)、有話語(yǔ)權(quán)的企業(yè)，像SHEIN、TEMU和阿里等都有類似模式。平臺(tái)性企業(yè)角色，第一，研究用戶行為，進(jìn)一步拓展機(jī)會(huì)空間，跟制造商合作研發(fā)。第二，跟制造商合作，把原來(lái)那些大而笨的工廠，通過(guò)數(shù)字化技術(shù)，變成小批量快速響應(yīng)的工廠。

來(lái)源：受訪者

《中國(guó)企業(yè)家》：近些年，SHEIN等平臺(tái)的海外發(fā)展面臨不少挑戰(zhàn)。你有何忠告？

趙先德：跨境電商關(guān)稅規(guī)則改變，對(duì)他們打擊很大。像SHEIN模式，可能還有一定調(diào)整空間。它的供應(yīng)鏈?zhǔn)潜容^典型的敏捷型供應(yīng)鏈，它原來(lái)利用中國(guó)的相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，整合的絕大多數(shù)都是中國(guó)企業(yè)資源，如果它能擴(kuò)展整合資源的范圍，還是可以打破很多關(guān)稅壁壘的。

假設(shè)未來(lái)每個(gè)國(guó)家都加稅，稅率有高有低，SHEIN如果有能力在稅率改變后，去不同國(guó)家整合不同資源來(lái)干，相對(duì)其他企業(yè)，只要它在海外各主要市場(chǎng)有本土化布局，就還有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

如果SHEIN有全球視野，擁有用全球資源去滿足全球消費(fèi)者的能力，那消費(fèi)者需求還有很大空間。當(dāng)然，SHEIN現(xiàn)在面臨的問(wèn)題也很多，尤其是這家企業(yè)此前在綠色、低碳、可持續(xù)發(fā)展投入力度上不足，在建立跟其他組織和政府的關(guān)系上，也有很大改善空間。最近SHEIN在綠色低碳方面有了更多的投入，這是一個(gè)好的開(kāi)始。

《中國(guó)企業(yè)家》：你一直活躍在全球供應(yīng)鏈研究和企業(yè)調(diào)研一線，支撐你前行的動(dòng)力是什么？

趙先德：中國(guó)改革開(kāi)放以來(lái)，很多企業(yè)經(jīng)歷了從0到1再到n的發(fā)展，這個(gè)過(guò)程很有意思。這些年，我逐漸從美國(guó)到中國(guó)香港，再回到內(nèi)地，來(lái)中歐教學(xué)后，我接觸到很多不同行業(yè)的企業(yè)家，每次上課，我都會(huì)鼓勵(lì)大家講講他們的案例，特別是從供應(yīng)鏈和商業(yè)模式角度，這個(gè)過(guò)程很有收獲。

《供應(yīng)鏈戰(zhàn)略》這門(mén)課，我在中歐上了十多年，很多同學(xué)介紹的行業(yè)供應(yīng)鏈，以前從沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)。在不同場(chǎng)景下，供應(yīng)鏈和商業(yè)模式如何結(jié)合起來(lái)給企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值、提高競(jìng)爭(zhēng)力，這個(gè)話題，我確實(shí)也很感興趣。讓我欣慰的是，這些理論和方法有很多應(yīng)用場(chǎng)景，企業(yè)確實(shí)可以用來(lái)產(chǎn)生價(jià)值。

除了了解中國(guó)企業(yè)實(shí)踐、調(diào)研和總結(jié)他們的發(fā)展規(guī)律，我還持續(xù)跟國(guó)外學(xué)者和企業(yè)家互動(dòng)。我希望把國(guó)外很重視的一些能力，尤其是我們欠缺的能力，帶回來(lái)講給中國(guó)企業(yè)家，幫助大家統(tǒng)籌資源和能力，在思維、做法上融入全球，同時(shí)，其他國(guó)家也可以從中國(guó)企業(yè)獲得獨(dú)特的資源和能力。

在這個(gè)復(fù)雜的國(guó)際環(huán)境中，全球化還是大趨勢(shì)，只不過(guò)做法要調(diào)整。比如，原來(lái)有些企業(yè)家認(rèn)為，我把產(chǎn)品做好，就可以把東西賣(mài)到全球?，F(xiàn)在我們要研究的重點(diǎn)是，哪些東西在哪個(gè)國(guó)家、哪個(gè)地區(qū)做更好，怎么將當(dāng)?shù)刭Y源和我們的資源結(jié)合起來(lái)，去滿足全球不同市場(chǎng)的需求。

這樣一個(gè)“相互映照”的研究過(guò)程，讓我覺(jué)得生活更有意思，也很enjoyable（愉快）。雖然過(guò)程中也會(huì)經(jīng)歷一些磨煉。因?yàn)檫@個(gè)世界上什么人都有，必須學(xué)會(huì)接受別人的看法。換個(gè)角度來(lái)看，你做的事往往會(huì)有多維度產(chǎn)出和價(jià)值。想到這里，心里也會(huì)覺(jué)得好受一些。

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